Autor: Luis Felipe Borges Pérez.
Consultor Empresarial. Professional Certificate: Consultor en Planes y Modelos de Negocios, Scrum Agile Methodology.
Existen muchas razones que inducen a alguien a emprender. Frecuentemente son huidas hacia adelante porque buscan un cambio en su situación actual, por ejemplo:
- ganar más,
- tener más tiempo libre,
- libertad de horarios,
- sentirte exitoso,
- tener un puesto de trabajo seguro,
- recibir el reconocimiento de los demás,
- adquirir nuevas habilidades,
- crear puestos de trabajo,
- ser reconocido socialmente,
- demostrar algo más a uno mismo, a la familia o a los demás…
- y por descontado el principal motivo que induce a emprender es por conseguir la independencia financiera.
Si te sientes identificado por algunas de esas razones, te invito a incursionar en el Mundo del Emprendimiento.
¡Solo te pido que lo hagas bien!
Algunos emprendedores inician un proyecto porque creen que es suficiente con tener una idea, ganas e ilusión. Pero este no es un motivo suficiente y prueba de ello es que más del 90% terminan fracasando a los pocos años.
Por tal motivo y es mi principal motivación; escribir este artículo que te enseñará los pasos necesarios que conducirán tu Idea de Negocio por la Ruta del Éxito.
Los siete (7) pasos a seguir son los siguientes:
- Identificación: Problemas o Necesidades.
- Segmento de Cliente Ideal.
- Propuesta de Valor.
- Diseño: Modelo de Negocio.
- Validación: Modelo de Negocio.
- Creación: Producto Mínimo Viable.
- Conversión – Ventas.
A continuación, te detallaré cada uno de esos pasos:
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1.- Identificación: Problemas o Necesidades.
Para iniciar cualquier proyecto de emprendimiento, es necesario primero identificar la idea del negocio, que será la Propuesta de Valor que someteremos a consideración en nuestro segmento de clientes.
Aunque las ideas, en algunos casos; han sido resultado de una “inspiración” no siempre caen del cielo. Es necesario investigar, identificar y evaluar para considerarlas como una Oportunidad de Negocio.
Básicamente una idea de negocio suele ser producto de:
En este paso; la observación es el proceso clave para la generación de ideas, dado que permite detectar problemas no evidentes, visualizar productos no diseñados, descubrir y darse cuenta del mundo que nos rodea.
2- Selección: Segmento de Cliente Ideal.
Un cliente ideal será aquella persona que comprará un determinado producto o servicio porque ha encontrado en él la solución perfecta a su problema o necesidad y además, cumplirá con estos 4 requisitos:
- Estará satisfecho con el producto o servicio que ha resuelto su problema o necesidad.
- No creará inconvenientes con el precio si este es justo y se adecúa al valor que proporciona.
- Recomendará el producto/servicio si el resultado que ha obtenido es el que esperaba.
- Se convertirá en comprador recurrente y fiel.
Por lo tanto; es importante que definas quienes serán tus primeros clientes (Early Adopters) que se tomarán el tiempo para criticar o resaltar los atributos de tu producto. Te recomiendo el mapa de empatía como herramienta esencial para identificar a tu Cliente Ideal.
3.- Propuesta de Valor.
La propuesta de valor es el factor que hace que un cliente se incline por una u otra empresa y lo que busca es solucionar un problema o satisfacer una necesidad del cliente de manera innovadora.
En este sentido, “la propuesta de valor” constituye una serie de ventajas o diferenciadores que una empresa o persona ofrece a los clientes o consumidores”, resalta Alex Osterwalder en su libro Business Model Canvas.
La propuesta de valor debe responder a qué se va a ofrecer y, para quién. Aquí te transcribo algunas preguntas para que consideres cuando diseñes la propuesta de valor de tu negocio.
- ¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?
- ¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar?
- ¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?
- ¿Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a cada segmento de mercado?
- ¿Qué espera el cliente, para superarle las expectativas?
4.- Diseño: Modelo de Negocio.
Una vez definido los tres primeros pasos es el momento de diseñar el “Modelo de Negocio” el cual describe claramente qué vas a ofrecer al mercado, cómo lo vas a hacer, quién va a ser tu público objetivo, cómo vas a vender tu producto o servicio y cuál será tu método para generar ingresos. En definitiva, es plasmar en un documento o lienzo cómo vas a crear, desarrollar, entregar y capturar valor. Para ello; utiliza la metodología Business Model Canvas, ideada por Alex Osterwalder, publicada en 2009 en su libro “Business Model Generation”
Básicamente, el lienzo considera 4 módulos, 9 bloques:
- Clientes: 3 bloques: Segmentos de mercado, Canales y Relaciones.
- Oferta: 1 bloque: Propuesta de valor.
- Infraestructura: 3 bloques: Actividades clave, Recursos clave y Socios clave.
- Viabilidad económica: 2 bloques: Estructura de costos y Flujo de ingresos.
5.- Validación: Modelo de Negocio.
Elaborado el lienzo del modelo de negocio, Business Model Canvas, todavía queda un largo camino por recorrer hasta comprobar si nuestro negocio tiene viabilidad económica. Es necesario que diseñes experimentos que validen tu modelo de negocio.
Solo tenemos, en nuestra mente, hipótesis de “cómo creemos que el mercado funcionará o cómo reaccionará ante nuestro producto o servicio”.
Básicamente es fijarnos si “hay agua en la piscina” antes de que intentemos un clavado (suena como una buena idea ¿no?). Validar la idea de negocio nos puede ahorrar mucho tiempo y dinero ¡sobre todo frustraciones!
Podremos saber, por ejemplo, si nuestro producto se venderá online, conocer si generará suficiente confianza en los usuarios para que nos compren a través de la web etc.
6.- Creación: Producto Mínimo Viable
El Producto Mínimo es aquel que nadie quiere todavía, porque bien; no tiene las funcionalidades que el mercado necesita o no tiene las propiedades que los usuarios están demandando y Viable;aquel producto que tiene todas las mínimas funcionalidades, pero sin llegar a tener todas aquellas que contienen los productos que ya están en el mercado.
En consecuencia; el Producto Mínimo Viable es aquel producto que tiene lo mínimo para poder lanzarlo al mercado y generar las primeras ventas. Esta afirmación es muy importante, ya que; si no genera ventas, sólo promesas, realmente no estás testando el mercado y no tiene sentido de seguir produciéndolo.
7.- Conversión – Ventas
Validado el mercado y el producto tiene buena acogida, el último paso sería escalarlo a mayores ventas aplicando las Estrategias de Marketing, en particular; el denominado Embudo de Conversión.
Como lo dice su nombre, tiene forma de ‘‘cono’’ y se encuentra dividido por etapas que miden desde el número de visitantes que se están generando en tu sitio web (parte superior del embudo) hasta llegar a aquellos que se convierten en ventas (clientes).
La metodología acompaña todo este tema llamado Inbound Marketing que se enfoca en 5 etapas principales como lo son: Visitantes, Leads, Leads Calificados, Oportunidades y Ventas.
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